一、会议营销推广模式分析
● 会议营销的目的
1、集中目标顾客，讲解产品优势和使用者现身说法，传播、并全面推广产品报单。
2、力争阶段性销量最大化、意向客户确定化。
3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。
4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。

二、会议营销的操作方法
● 制定方案要点
1、依人员层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约客户、场地选择、会场控制、会后总结等都必须明确，制定一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。
2、定场地、定授课人员：包括场地的布置、讲课时主持人、授课人、服务人等的分工负责、安排。
3、电话邀约：各业务代表自行处理
沟通前的准备：姓名、单位、电话、经济状况、职务。
目标顾客选择标准：
有车族与有车族打交道多的人群；
对车辆实施管理的人群；
车辆使用的单位、机关、团队、部队；
相关产业人群。
分类：过滤重点客户的内容并记录。
心理调节准备——讲解产品优势以感染顾客。
通话的具体步骤：
① 问候对方——自我介绍——找出实施目标
② 简单寒暄——使用/未使用产品——确定邀
③ 请对象——来/不来参会——再度寒暄。
电话沟通的规定、标准：（略）
电话沟通的重点：（略）
性格及知识分类：
知识型——产品与车的关系讲清楚，关键是产品的理论依据。
活泼型——强调产品的经济、实用，并有丰富财源。
理智型——强调产品的权威性和效用功能。
情绪型——强调现场跟单氛围。
赢利型——强调奖金制度和市场策略。
拜访邀约：
① 前期准备：电话确定（时间、地点、对象）
② 个人准备（证件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表）
③ 自我心理调节准备
④ 顾客拜访。
拜访流程：
① 预约时间
② 合适方式（登门、饭店、咖啡馆、快餐厅等）拜访
③ 与客户交流
④ 邀请参会。
前期准备
① 物品准备：
包括条幅、产品手册、易拉宝、VCD、投影仪、手提电脑、签到本、展示卡、检测仪器、报告单等。
② 人员准备
定人员发放邀请函，实行访谈式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率；
电话确定到会名单，是对访谈式的补充和巩固，提高到会率；
分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。
③ 现场布置
会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进入定位置落座；
接待、产品资料、资料摆放、产品展示区（堆头大小、形状、位置体积）设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。
④ 会中的客户服务
接待礼仪：
接待前的准备工作：
物品准备（条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品）
环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计）
接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生）
迎宾——入座——奉茶——沟通

● 推销技巧：
了解客户状况—涉入产品资料及相关信息—引起客户兴趣
寻找重点客户，解除心理虑户，之后产生购买，引起连带效应—分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均回访，做好服务工作。
1、接待做到十要、五心、四声、四到
① 十要：
接待要热情；言语要温和；
态度要尊重；心理要自信；
表达要准确；吐字要清晰；
交谈要用心；赞美要真诚；
讲解要到位；沟通要及时；??

?????? ② 五心
信心；对公司、产品、自己有信心。
爱心：将爱心奉献给每一位客户，是一个善事。
细心：注意观察客户表情与内心世界，把握销售良机。
热心：解答各种产品疑问。
耐心：尊重客户，反复沟通。

????? ③ 四声：
客户来时有招呼声；
介绍产品有介绍声；
发生误会有解释声：
客户离开有道别声：

????? ④ 四到：眼——口——心——手。

????? 2、会后的客户服务
① 电话跟踪（包括业务员、咨询专家）：
② 亲情跟踪：说明会上未报单的客户两天内回访，进一步探求客户未报单的原因并做相关解释，借专家（或其他人）的势进行深入沟通，力争促成购买。
③ 回访跟踪：询问情况（若报单了物流到货时间、使用产品后一定要向客户了解功效、提供相关物品的使用方法，是否有投诉抱怨并作解释）回访时间第一次报单之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后半个月内，关键提醒客户使用中的记录，以及客户宣传的程度等；

● 现场操作
专家产品详细介绍为主；
使用成就者发言（一般2～4人）为辅；
其它内容：互助介绍、来客发言、游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛；
会议时间一般不超过3个小时，过短沟通力度不够，过长不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。

1、会议程序
① 入场（背景音乐、签到、入位、上茶）
② 暖场（5分钟；主持人自我介绍、讲活跃气氛的小故事、建议来宾一一自我介绍、以消除陌生感、快速进入会场气氛）
③ 专职讲师讲解产品（60分钟，主要讲解产品的出处、优势、带来的价值等）
④ 主持人讲解公司情况（10分钟，主要讲解公司的现状、战略和战术布置，建立客户信认度）
⑤ 课间休息（5分钟）
⑥ 专家答疑（20分钟，重点解决客户心理顾虑，分享产品功效成果）
⑦ 分组一对一讨论、沟通（30～60分钟，重点放在报单成交上，巩固以上成果）
⑧ 课程结束（汇总、填写表单，话别）
⑨ 回访跟踪服务（没有留电话、通讯的要再次主动索要；没有填写表单的要主动提出填写，并帮助完成；没有完成会议程序的主动协助完成，等等）

2、会后总结
① 评估此次会议的得失、并对会后改进方案进行修改；
② 人员分工、职责科学化、规范化；
③ 物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责；
④ 专家讲解产品、主持人事先都要排练，内容包括讲课风格、 语言、表情、肢体动作、内容、技巧、现场调控能力等；
⑤ 人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟，这是决定会场销售的关键。

3、会议营销注意事项
① 设立产品专柜
选择专柜的目的
为产品在销售过程中有一个良好的环境；
加大产品的终端展示度；
为产品今后的促销提供一个好的场地；
降低经营风险。
② 数据库的建立
目的：为以后数据库营销做好基础性工作。
建设途径：
A、社区推广搜集顾客档案。
B、专柜或销售网点搜集顾客资料。
C、活动促销所登记的顾客资料。
D、联谊会、其他讲座所搜集的顾客资料。
E、各业务人员自己所掌控的信息资料。
F、通过各种渠道获取的各种信息资料。
G、客户提供的种类信息资料。
顾客资料的筛选：顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行分析，找出准顾客、目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行不同的服务，分工负责，明确到人。
顾客资料的输入：筛选后顾客资料进行分级、分类输入微机管理。
顾客资料的使用：在不同时期可根据顾客数据库里的资料，进行活动促销。可发邀请函组织讲座和开展联谊会，针对不同顾客开展不同的活动。

③ 数据库管理
☆ 回访劝单：
根据数据库客户资料档案进行回访；
对已报单、购买的客户进行沟通，提示其按时登记，在使用过程中对产品或车况等方面进行全方位的咨询和解答，有问题请及时联系，并留下我们的联系方式、专职顾问等；
对未报单、未购买的客户进行回访。目的在于促成每一次交易成功，为今后的报单、重复购买奠定基础；
对潜在的客户进行回访。要在时间、精力允许的情况下去回访，回访的工作重点在于留住老客户、开发新客户，因为维护老客户的成本远远低于开发客户的成本。